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A RAZÃO PELA QUAL SEUS CLIENTES NÃO ATINGEM SEUS OBJETIVOS

por Ryan Halvorson

Muitas pessoas contratam personal trainers ou participam em aulas de fitness em grupo na esperança de perder peso. No entanto, muitos não conseguem cumprir seus objetivos.
Novas pesquisas sugerem que o fenômeno “progress bias” – tendência de superestimar os progressos e subestimar os retrocessos – pode ser uma das razões pela qual os clientes não conseguem atingir suas metas.

Publicado no Journal of Consumer Research (2015; doi: 10,1086 / 679.307), o relatório determinou com que precisão as pessoas monitorizam seus objetivos enquanto procuram alcançar uma variedade de objetivos, desde poupar dinheiro para queimar calorias.

Os pesquisadores encontraram evidências de que muitas pessoas valorizam demasiado pequenos sucessos, como treinar, e não dão atenção suficiente aos retrocessos, como comer metade de uma pizza algum tempo depois.
Daí, as expectativas para a realização do objetivo são enviesadas, e as pessoas muitas vezes se decepcionam. E como os profissionais de fitness sabem muito bem, as pessoas que continuamente se decepcionam tendem a abandonar seus objetivos.

Em um dos sete estudos incluídos no relatório, 119 estudantes universitários foram incentivados a definir uma meta para alcançar um défice de 70 calorias; aqueles que conseguissem iriam receber US$5 como recompensa. Foram então dadas duas tarefas: queimar 50 calorias e consumir 50 calorias. Durante o processo de queima de calorias, os participantes subiram e desceram em uma plataforma até que um pesquisador lhes pediu que parassem. Os alunos não sabiam que esse era o momento em que tinham queimado as 50 calorias.
Então, eles comeram uma barra energética de 50 calorias, mas não foram informados sobre quantas calorias a barra continha. Em seguida, metade dos participantes, aprenderam a quantidade energética que tinham acabado de gastar e consumir, neutralizando efetivamente o fenômeno “progresso bias”. A outra metade dos participantes não recebeu nenhum feedback, apenas foi dito que eles “não tinham atingido o objetivo de queimar 70 calorias líquidas.”
Nesse momento, todos os participantes tiveram a oportunidade de concluir uma segunda ronda de exercícios para atingir a meta inicial de um perda de 70 calorias e alcançar os US$5 como recompensa. Os alunos também responderam a um breve questionário que perguntava quantas mais calorias eles acreditavam que iriam precisar queimar para alcançar a meta e quanto tempo teria de durar uma sessão de exercício contínuo para eles alcançarem esse objetivo.

De acordo com os resultados do estudo, os participantes da segunda ronda, ou seja, o grupo que não recebeu feedback, apresentaram um progresso mais significativo. Em média, eles acreditavam que precisavam queimar apenas mais 49 calorias, colocando-os 21 calorias aquém da meta inicial. Como seria de esperar, o grupo que recebeu feedback foi mais bem sucedido ao determinar quantas calorias ainda precisavam ser queimadas (eles erraram por menos de 1,5 calorias), e esse grupo também se exercitou durante vários minutos a mais do que o grupo sem feedback.
Curiosamente, os participantes do grupo sem feedback pareciam mais determinados em alcançar seu objetivo, ainda que tenham parado antes de o atingir. Os autores teorizaram que ao longo do tempo essa disparidade pode diminuir a vontade de trabalhar para chegar a um objetivo.
“Embora os testes adicionais sejam necessários para verificar a robustez destes resultados, este estudo sugere que o fenômeno “progresso bias” pode ajudar incentivando a persistência em direção a um objetivo, mas também prejudicar, levando os consumidores a se desprenderem porque eles erradamente acreditam ter atingido um maior nível de progresso geral do que na realidade atingiram”, concluíram os autores.

Fonte: www.ideafit.com acesso em 12 de maio de 2015

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