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Maximize os Lucros com o Desenvolvimento de Boas Relações de Confiança e Estratégias de Comunicação (parte 1)

Nos próximos artigos vamos sair um pouco da parte do exercício propriamente dito e vamos falar um pouco sobre gestão de carreira, mais precisamente sobre o desenvolvimento de boas relações de confiança com nossos clientes e como isso pode ajudar para obtermos mais sucesso em nossas carreiras. O post será divido em três partes, acompanhe durante essa semana e leia o artigo na integra.

Maximize os Lucros com o Desenvolvimento de Boas Relações de Confiança e Estratégias de Comunicação (parte 1)

Os profissionais do fitness devem conhecer muitas áreas da ciência do exercício, tais como anatomia, cinesiologia e fisiologia do exercício, a fim de implementar programas de treinamento seguros e eficazes. Eles também devem ter conhecimento em ciência nutricional e metabolismo do exercício para desmascarar com precisão os mitos e falácias comuns da perda de peso. Quando esse conhecimento é combinado à aplicação da técnica e exercícios adequados, os profissionais do fitness tem tudo que é necessário para ajudar seus clientes a alcançarem seus objetivos de fitness e bem-estar; pelo menos do ponto de vista fisiológico.

No entanto, antes que qualquer uma dessas medidas sejam tomadas, os profissionais do fitness devem primeiro ser capazes de construir e manter um ótimo relacionamento com seus clientes, sem isso, a probabilidade de aquisição e retenção de clientes é mínima. É também importante entender que a construção de relacionamentos e a comunicação ideal são cruciais para maximizar os lucros e fazer crescer um negócio de fitness. Sem isso qualquer empresa orientada a serviços, especialmente na área de personal training, provavelmente terá problemas.

Preconceitos negativos

Ajudar os clientes em relação a seus objetivos de saúde e de bem-estar pode não ser tão simples quanto a implementação de um novo programa de exercícios e uma dieta de restrição calórica. Muitas vezes os clientes estão lutando para perder peso e mudar seus hábitos de estilo de vida e têm preocupações e medos durante o acompanhamento, tais como baixa autoestima, imagem corporal ruim ou influências sociais negativas. E, apesar de estar fora do âmbito de aplicação prática dos personal trainers, diagnosticar qualquer desordem psicológica, os profissionais de fitness devem estar cientes das lutas de seus clientes, a fim de construir a confiança e trabalhar juntos para um objetivo comum.
Rapport: “Uma relação estreita e harmoniosa em que as pessoas ou grupos compreendem os sentimentos ou ideias uns dos outros e se comunicam bem.” (Dicionário de Oxford)
Infelizmente, o excesso de peso na sociedade ocidental pode resultar em preconceitos e estigmas injustos. Pessoas com esses preconceitos negativos podem descrever uma pessoa com sobrepeso como preguiçosa, ruim ou incompetente. Estes estigmas podem aparecer em uma variedade de locais, incluindo, escola, local de trabalho, nos meios de comunicação e em casa com os parentes e entes queridos. Estes preconceitos podem ser muito dolorosos e uma fonte de sofrimento emocional para quem está acima do peso ou obeso.
Na verdade, a pesquisa demonstra que as duas principais fontes de estigmas para indivíduos com sobrepeso vêm de membros da família e de seus médicos (Puhl & Brownell, 2006; Sikorski et al, 2012). A preconcepção negativa em relação a pessoas com sobrepeso ainda existe entre os profissionais de fitness, tendo em vista que alguns profissionais de fitness têm dificuldade em entender e se relacionar com os esforços da perda de peso de seus clientes (Robertson, 2008). Esta informação é extremamente alarmante, tendo em vista que as pessoas que devem ser mais confiáveis são muitas vezes a fonte de vergonha e embaraço.
Os profissionais do fitness que têm esse preconceito negativo devem fazer uma considerável mudança de paradigma na sua maneira de pensar. Ao invés de culpar ou envergonhar um cliente, os profissionais de fitness devem se esforçar para entender o que seus clientes estão passando. Isso resultará em uma melhor experiência para o cliente e, finalmente, um aumento na adesão ao programa de exercícios.

Desenvolvendo Boas Relações de Confiança (Rapport)

Construir uma relação próxima e duradoura com um cliente não acontece do dia para a noite, mas é essencial para ajudar os clientes a alcançar seus objetivos de fitness e bem-estar. Além disso, estabelecer tal relação é o ingrediente chave necessário para maximizar a retenção de clientes e referências. Afinal de contas, os clientes não permanecerão com um personal training se eles não se sentirem bem-vindos, compreendidos ou bem.
O primeiro passo no estabelecimento de tal relação envolve a construção de um relacionamento. O rapport envolve a formação de uma estreita ligação com uma pessoa. É uma expressão autêntica de aceitação, sem viés pessoal (Rogers, 1995). Profissionais de fitness que criam relacionamentos com seus clientes ajudam a moldar uma relação de respeito mútuo e honestidade. Por outro lado, o julgamento ou a culpa (seja falada ou não) não constrói um relacionamento, respeito mútuo ou confiança.

Desenvolvendo Boas Relações de Confiança vs. Avaliação de Aptidão

A construção de um relacionamento exige assumir uma quantidade adequada de tempo para conhecer alguém e mostrar-lhes que você se importa verdadeiramente. Infelizmente, alguns profissionais de fitness confundem a construção de um relacionamento com o processo de coleta de informações durante a avaliação de aptidão.
Durante uma avaliação de aptidão as metas do cliente, histórico de saúde, medidas biométricas (ou seja, gordura corporal, IMC), medições fisiológicas (ou seja, frequência cardíaca em repouso, frequência cardíaca máxima) e outras informações são discutidas e recolhidas. Essa avaliação é crucial para determinar o tipo e a intensidade do exercício apropriados para um cliente em seu programa de treinamento. No entanto, a coleta destas informações não é o mesmo que construir um rapport.
Por exemplo, um profissional do fitness pode saudar brevemente um cliente potencial com um aperto de mão e, logo em seguida, fazer perguntas pessoais sobre metas e histórico de saúde. Uma solução melhor é separar um tempo necessário para compreender e apreciar a pessoa com quem eles estão reunidos. Eles devem conhecer a pessoa e seus valores. Como parte do processo de construção de relacionamento, os profissionais de fitness devem alocar tempo suficiente durante a reunião inicial para fornecer um nível específico de atenção. Ao fazer isso, um profissional do fitness constrói uma reputação de uma pessoa sensível, que coloca as necessidades de seus clientes em primeiro lugar. Para a maioria dos clientes, esse valor justifica o custo, o tempo e a obrigação, eles querem uma conexão mais profunda com o seu profissional do fitness, além de cortesias básicas. Um maior nível de confiança e entendimento é necessário para manter um relacionamento ideal e manter a adesão ao programa. Esta é uma situação ideal para gerar fidelização dos clientes e, eventualmente, referências.

Autor: Brian Sutton

Referências
Bartlett, J. D., Close, G. L., MacLaren, D. P., Gregson, W., Drust, B., & Morton, J. P. (2011). High-intensity interval running is perceived to be more enjoyable than moderate-intensity continuous exercise: Implications for exercise adherence. Journal of Sports Sciences. doi:10.1080/02640414.2010.545427
Keats, M. R., Emery, C. A., & Finch, C. F. (2012). Are we having fun yet? Fostering adherence to injury preventive exercise recommendations in young athletes. Sports Medicine, 42(3), 175-184. doi:10.2165/11597050-000000000-00000
Puhl, R. M., & Brownell, K. D. (2006). Confronting and Coping with Weight Stigma: An Investigation of Overweight and Obese Adults. Obesity. doi:10.1038/oby.2006.208
Rapport – definition of rapport in English from the Oxford dictionary. (n.d.). Retrieved July 28, 2015, from http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/rapport
Robertson, N., & Vohora, R. (2008). Fitness vs. fatness: Implicit bias towards obesity among fitness professionals and regular exercisers. Psychology of Sport and Exercise. doi:10.1016/j.psychsport.2007.06.002
Rogers, C. R. (1995). On Becoming a Person: A Therapist’s View of Psychotherapy. New York, NY: Mariner Books.
Sikorski, C. C., Riedel, M., Luppa, B., Schulze, P., Wener, H., König, H., & Riedel-Heller, S. G. (2012). Perception of overweight and obesity from different angles: a qualitative study. Scandinavian Journal of Public Health, 40(3), 271-277.
Silva, M. N., Markland, D., Minderico, C. S., Vieira, P. N., Castro, M. M., Coutinho, S. R., . . . Teixeira, P. J. (2008). A randomized controlled trial to evaluate self-determination theory for exercise adherence and weight control: rationale and intervention description. BMC Public Health. doi:10.1186/1471-2458-8-234

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