O MODELO DE COACHING
Os líderes da indústria concordam que os dias em que o papel de um personal trainer era projetar programas e “exercitar” os clientes estão terminando. Treinadores que servem mais como treinadores de bem-estar e estilo de vida, e não como instrutores de exercícios, podem fornecer aos clientes um serviço de valor agregado muito necessário. Treinamento pessoal evoluiu de ser uma luxúria para um adulto afluente, saudável. Hoje em dia pessoas de todas as idades e níveis de habilidades procuram treinamento por várias razões. A motivação de um cliente inclui perda de peso, treinamento esportivo específico, gerenciamento de dor ou estresse, gerenciamento de doenças, desejo de aumentar a energia e a qualidade de vida, ou uma combinação de qualquer um destes. Esta variedade requer treinadores de sucesso para ser capaz de identificar por que um cliente está procurando treinamento e como apoiar diferentes indivíduos.
Amy Boone Thompson, diretora nacional de serviços de treinamento pessoal da The Wellbridge Company, com sede em Denver, supervisiona um programa de 350 instrutores em 21 clubes em sete estados. A Wellbridge Company está tendo como prioridade servir a pessoas nativas. “Nós aprendemos que o treinador que é melhor para esta população não é o nosso treinador de clube típico”, diz Thompson. “Estamos contratando de forma diferente. Procuramos profissionais que sejam empáticos, atenciosos e pacientes, e possuam certificações e experiência em modificação de exercícios médicos.”
ENTREVISTA E DEFINIÇÃO DO OBJETIVO
Para servir em um papel de coaching, personal trainers devem criar um relacionamento com os clientes e apoiá-los em encontrar a sua motivação interior, diz Lisa Borho, MPH, MS, presidente do departamento fitness no Clark College, em Vancouver, Washington. “Nossos graduados nos disseram que o treinamento de bem-estar foi a habilidade mais importante que aprenderam no programa [Clark College]. Para a maioria das pessoas, o coaching de bem-estar requer treinamento. “Os treinadores precisam aprender a ouvir mais – para que possam ajudar os clientes a definir objetivos – e, em seguida, fornecerem a motivação e a educação que capacitarão os clientes a terem sucesso.”
MODIFICAÇÃO COMPORTAMENTAL
Influenciar o novo paradigma de coaching de bem-estar é o fato de que muitos clientes que querem “entrar em forma” precisam para mudar hábitos alimentares e comportamentos de atividade. “Historicamente, mudar os comportamentos relacionados à saúde e à aptidão do cliente não era o foco [do treinamento pessoal]”, diz Neal Pire, MA, autor e editor do Guia de Carreira e Negócios do ACSM para o Fitness Professional e especialista em implementação de bem-estar médico em HNH Fitness/ Holy Name Medical Center em Oradell, Nova Jersey. A maioria dos principais organismos de certificação de treinamento pessoal agora oferece educação e/ou certificação em habilidades de coaching.
“Habilidades de coaching são uma necessidade para os treinadores pessoais para que eles possam ajudar seus clientes a superarem as barreiras de comportamento que os mantêm longe de alcançar seus objetivos, e assim eles poderão construir a autoeficácia e terem a confiança para continuar a fazer o que eles precisam fazer de forma eficaz para atingir esses objetivos”. Pire continua.
Merril diz. “O suporte, orientação e feedback que o coaching fornece não pode ser replicado com um aplicativo de smartphone ou um programa de treinamento pré-designado”.
MELHOR SAÚDE E BEM ESTAR
Com a compreensão de que os personal trainers desempenham um papel importante no apoio aos clientes através da mudança de comportamento, vem um aumento de alcance para incluir a educação de bem-estar. “Os provedores podem fornecer insights sobre o conjunto completo do âmbito de saúde e bem estar”, diz Nicholso. “Isso inclui exercício dentro e fora de um clube, com treinamento de cardio, força, flexibilidade e mobilidade. Regimes alimentares [com o auxílio de um dietista registrado] ou com o apoio de um aplicativo… E um aumento geral nas atividades diárias, onde um rastreador wearable vai desempenhar um papel. Ter este tipo de abordagem de “alcance” ao invés de focar apenas na programação de exercícios ou apenas na experiência em um clube transformará o treinador em um ativo inestimável”.
MOTIVAÇÃO: TREINAMENTO DA MENTE E DO CORPO
Hoje os treinadores experientes sabem que o foco não pode ser apenas no físico. A mente deve ser incluída também. “Estamos treinando a mente do cliente primeiro e o corpo em segundo lugar”, diz Micco. “Em 1998, tornei-me um praticante hipnoterapeuta e de programação neuro-linguísticaTM (NLPTM) porque eu estava cansado de clientes perderem a motivação e desistir. Eu queria descobrir por que as pessoas têm problemas para criar novos hábitos, mesmo quando elas pensam que querem mudar. Eu recomendo treinamento adicional em psicologia, aprendizado baseado no cérebro, hipnose, PNL e outras estratégias”.
Hollander concorda com “encontrar os fatores motrizes em um nível emocional para cada cliente”. Isso “dará ao treinador as respostas ao movimento do mapa e design do programa para o que o cliente precisa dia após dia para ficar motivado”, diz ela.
ESCOLHENDO ESPECIALIZAR
À medida que a indústria de treinamento amadurece, outro desenvolvimento significativo é a tendência para a especialização. Jeremy Scott, proprietário do Jeremy Scott Fitness em Scottsdale, Arizona, foi nomeado um dos melhores treinadores da América pela revista SHAPE e treina cerca de 150 clientes locais e outros 100 clientes através de seu treinamento online, nutrição e programas de treinamento de círculo interno. Ele incentiva os treinadores a encontrarem o seu nicho. “Um bom provérbio é, ‘Se você é para todos, você é para ninguém”, diz Scott. “Se você quiser guerreiros de fim de semana, concentre-se nisso. Se você é um homem forte, bodybuilder, qualquer que seja, descubra com quem você quer trabalhar”.
Steve Ettinger, especialista em fitness para crianças em Nova York, concorda. “Eu me especializo em trabalhar com crianças e adolescentes. Encontrei o que criou mais oportunidades para mim, uma vez que é um espaço menos lotado. Também tornou mais fácil obter referências de boca-a-boca, desde que me tornei conhecido como “treinador de crianças”. E recebi referências de outros treinadores que não gostam de trabalhar com crianças, mas têm muitos clientes adultos procurando alguém para treinar seus filhos. A especialização é um caminho valioso a explorar”.
Jak diz: “Especializando-me em um determinado grupo de clientes, acho que sou capaz de ficar mais focado. Posso agilizar temas, mensagens e comunicações. É mais fácil escalar e atingir um número maior de indivíduos. Posso ficar mais imerso em me tornar um especialista e ser grande no que faço”.
O PAPEL DO EQUIPAMENTO
Com a vasta gama de equipamentos disponíveis no mercado hoje, os treinadores devem lidar com a escolha e compreender como usar uma variedade de dispositivos corretamente. Os especialistas recomendam que os profissionais da área fitness obtenham e mantenham-se atualizados sobre o conhecimento fundamental da biomecânica, juntamente com a educação sobre os movimentos básicos.
FUNDAÇÃO E EDUCAÇÃO CONTÍNUA
Borho observa que certos temas, como os padrões de movimento funcional, atravessam todas as ferramentas. “Se um treinador pode dominar o impulso, puxar, dobrar, torcer, agachar, fazer um lunge ou uma marcha, então é uma questão de aplicar os padrões de movimento de princípio a uma variedade de ferramentas”.
Mike Z. Robinson, 2015 IDEA Personal Trainer do ano e dono da MZR Fitness em San Luis Obispo, Califórnia, diz: “Treinadores de sucesso farão um ponto para tentar experimentar tantas coisas quanto possível assim que ouvirem sobre elas. Os clientes vão ouvir sobre eles e os levarão à nossa atenção”.
Merrill sugere a criação de um cronograma de treinamento anual e orçamento.
“Comprometa-se a aprender uma ou duas novas ferramentas a cada seis meses”, diz ela. “Elabore o orçamento do tempo e finanças para fazer isso. Use as novas ferramentas em si mesmo antes de apresentá-las aos clientes, para que você possa solucionar problemas e ter respostas informativas para as perguntas dos clientes”.
COMO A ESPECIALIZAÇÃO AJUDA
Jak acha que a especialização ajuda com as escolhas de equipamentos. Se um treinador especializado em uma ferramenta, como barbells, então essa ferramenta pode ajudar a definir um demográfico. “Quando você se torna um especialista em algo, você tem sucesso com este”, diz Jak. “Quando você quer ter sucesso com algo, você quer saber mais sobre isto. É um efeito de bola de neve positivo”.
BUSINESS CHOPS
À medida que a concorrência de estúdios, clubes de saúde e ofertas on-line aumenta, os treinadores precisam construir modelos de negócios sólidos e fortes. Scott ressalta a importância das habilidades empresariais. “Você pode ser o melhor treinador do planeta, mas se você não puder manter as portas abertas, não vai importar”, diz ele.
A maioria dos especialistas entrevistados acha que a diferença entre os treinadores que prosperam e aqueles que lutam para isso não está no conhecimento de programação de exercícios, mas em habilidades de negócios. Todos os treinadores precisam conhecer as habilidades “suaves” de vendas, marketing e atendimento ao cliente, mas o grau em que as habilidades operacionais e de gestão são necessárias depende se um treinador escolhe ser um empregado ou um empreendedor.
VENDAS, ATENDIMENTO AO CLIENTE E MARKETING
Todos os treinadores estão em vendas, já que devem promover ou vender adequação e saúde entre potenciais e clientes existentes, observa Pire. “Os treinadores precisam perceber que eles fornecem um serviço valioso que pode dramaticamente e positivamente afetar um cliente para a vida toda”, diz ele. “Esse valor deve ter um preço sobre ele. Cada treinador deve desenvolver habilidades de vendas: prospecção, qualificação e pedir a venda são partes essenciais do processo… [E assim são] habilidades de hospitalidade”.
Nicholson acha que, como treinadores, os personal trainers vão fazer mais, o que levará a um preço mais elevado para seus serviços, e os clientes terão mais em termos de mudança de estilo de vida e gestão comportamental.
Kristin Healey, diretor de fitness e treinamento, Northwest Personal Training em Vancouver, Washington, diz: “No mínimo, em uma base individual ou em uma escala maior, [treinadores] precisam de um plano de marketing. Meu conselho é criar um plano anual que marque seu foco para cada mês. As áreas-chave são marketing interno, marketing externo e desenvolvimento de habilidades”.
“Os treinadores devem entender o marketing além das vendas e promoções e analisar os preços, os clientes e sua competição”, diz Jak. “Eles precisam estar bem informados sobre as mídias sociais, e não apenas publicar seu último treino, mas estabelecer uma identidade de marca, ganhar exposição e identificar uma empresa e/ou uma missão pessoal”.
BUSINESS 101
Para os treinadores que operam um negócio, profissionais observam que a sobrevivência no mercado de hoje requer conhecimento em contabilidade, operações, gerenciamento e previsão. Muitos dos entrevistados aconselham os treinadores a encontrar um mentor se suas habilidades de negócios são fracas. “Consiga um treinador ou torne-se parte de um grupo mestre”, diz Scott. “Se você não é uma boa pessoa de negócios – e a maioria dos profissionais fitness não são – certifique-se de que você fique cercado com pessoas que são”. Os líderes da indústria concordam uniformemente que os treinadores devem fazer mais trabalho em rede entre colegas, tanto para ajudar os outros como para procurar ajuda.
DOCUMENTAÇÃO E MANUTENÇÃO DE REGISTROS
Uma boa manutenção de registros e documentação de habilidades são essenciais para treinadores que querem colaborar com profissionais aliados à saúde. “Depois de um treinador ter [adquirido a educação adequada] para trabalhar com clientes que têm riscos para a saúde, o treinador deve introduzir-se a médicos da área e expressar disponibilidades para ajudar os pacientes”, diz Pire. “Desenvolver notas SOAP [subjetiva, objetiva, avaliação e plano] durante as sessões, e obter a aprovação do cliente para compartilhar os resultados do treinamento com os médicos, juntamente com uma carta introdutória. Médicos estão habituados a receber relatórios de progresso de fisioterapeutas e outros clínicos que podem estar tratando seus pacientes”.
COMPAIXÃO
Ao longo dos anos, personal trainers têm feito um grande trabalho servindo o ajuste do mercado. O desafio permanece para servir aqueles que não estão aptos (jovens e idosos) e não podem desfrutar de exercício, e aqueles que têm um ou mais problemas médicos. “Oitenta por cento da população dos EUA não estão entrando nas portas dos clubes de saúde, mesmo sabendo que deveriam”, diz Thompson. “Nós [na Wellbridge Company] tivemos que criar uma mudança de paradigma em nossos negócios [para alcançar este mercado] para repensar… Nossos benefícios existentes”.
PENSANDO DIFERENTE
“O personal trainer típico precisa entender que há uma população inteira que não pensa como nós”, diz Jak. “Eles não gostam de suar. Eles não ‘gostam de estar sem fôlego’. Eles não querem workshops “brutos”, HIIT ou boot camps. E isso é perfeitamente normal. Precisamos estar preparados para modificar nossos comportamentos para ajudar esse grupo de pessoas a modificarem suas atitudes sobre exercícios e nutrição”.
“Eu treino uma mistura de atletas e crianças. Nem todo mundo é atleta supercompetente”, compartilha Ettinger. “Todo mundo está em um nível muito fundamental, especialmente as crianças, que gostam de se mexer. A coisa mais importante é ser paciente e trabalhar com pessoas para encontrar algo que ambos gostem e estejam dispostos a fazer. Na maioria das vezes, crianças inativas ou aqueles resistentes a exercícios tiveram experiências negativas no passado. Se você tentar forçá-los, sem descobrir por que eles são resistentes, você pode afastá-los ainda mais do universo fitness”.
PERSONAL TRAINER 2.0
Treinamento pessoal continua amadurecendo e ajudando milhões de pessoas. Ele tem a maior taxa de adição de qualquer programa ou serviço na indústria da aptidão, de acordo com o primeiro International Fitness Industry Trend Report, “What’s All the Rage?”, realizado por ACE, IHRSA e ClubIntel, em 15 de setembro de 2015 (ACE 2015). Nos primeiros anos, os consumidores não estavam familiarizados com os benefícios de treinamento pessoal. Hoje, a demanda aumentou, mas a concorrência também. Ao oferecer um treinamento de alta qualidade e misturar paixão com estratégias de negócios e tecnologias focadas, os instrutores de sucesso podem se destacar em uma multidão e penetrar em novos mercados. Desta forma, o moderno personal trainer 2.0 pode fazer o que ele ou ela faz de melhor: ajudar as pessoas e transformar vidas.
COLABORAÇÃO COM PROFISSIONAIS ALIADOS À SAÚDE
Como instrutores pessoais ganham mais estatura profissionais com a comunidade médica aliada, eles precisam saber como colaborar melhor com fisioterapeutas, médicos e outros. Aqui estão algumas dicas:
- Obtenha formação adicional no trabalho com populações especiais.
- Aprenda termos de cuidados de saúde, entenda HIPAA, e saiba o que constitui informação pública, o que constitui informação pessoal e o que constitui informação privada.
- Conheça as notas SOAP e pratique-as.
- Se você tem recursos de pessoal suficientes, atribua um funcionário para construir relacionamentos com a comunidade médica.
- Entre em contato com clientes existentes que são profissionais de saúde e discuta programas de referência ou empreendimentos conjuntos, como seminários ou oficinas.
- Se você não está treinando nenhum profissional de saúde, procure os que atendem seus clientes. Apresente-se como um recurso e forneça notas SOAP depois de obter a aprovação do cliente.
TREINAMENTO EM GRUPO: DEIXA DE SER PESSOAL?
A maioria dos especialistas concorda que o treinamento pessoal de pequenos grupos aumenta o negócio e mantém o treinamento acessível. Enquanto nenhum número é definido, duas a quatro pessoas é a regra geral. Uma noção emergente é o treinamento em equipe – grande grupo, com base em taxas de treinamento – com qualquer lugar de cinco a cinquenta participantes. Aqui estão vantagens para cada um:
Treinamento pessoal em pequenos grupos torna possível:
- Combinar os participantes em termos de conhecimento, capacidade e objetivos do programa;
- Individualizar a programação de cada membro;
- Desenvolver relações pessoais e apoio de grupo;
- Obter uma maior margem de lucro por cliente; e
- Usar equipamento especializado reforçado pela supervisão e que não é fornecido no grupo fitness ou sala de condicionamento e força.
“É importante fornecer uma marca única ao treinamento pessoal em pequenos grupos e demonstrar o valor de um serviço baseado em taxas de comparação ao grupo fitness, especialmente porque o grupo continua a expandir seu menu de ofertas e atravessa uma versão híbrida de força e condicionamento”, diz Fabio Comana.
O treinamento em equipe possibilita:
- Acomodar um grande número de clientes e usar vários treinadores;
- Gerar mais taxas gerais por hora;
- Estimular altos níveis de energia e apoio de grupo; e
- Executar sem programação individualizada.
Referências
ACSM (American College of Sports Medicine). 2015. Worldwide survey of fitness trends for 2016.ACSM’s Health & Fitness Journal, 19 [6], 9–18.
Juniper Research. 2015. Smart clothing boosted by pro sports sector, igniting $10 billion fitness wearables market by 2020. Accessed Feb. 9, 2016. www.juniperresearch.com/press/press-releases/smart-clothing-boosted-by-pro-sports-sector.
International Health Racquet & Sportsclub Association. 2015. Consumer research. Accessed Feb. 2, 2016. www.ihrsa.org/consumer-research.
U.S. Bureau of Labor Statistics. 2016. U.S. Department of Labor, Occupational Outlook Handbook, 2016–17 Edition, Fitness Trainers and Instructors. Accessed Jan. 16, 2016.www.bls.gov/ooh/personal-care-and-service/fitness-trainers-and-instructors.
