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TENHA SUCESSO NA PRIMEIRA SESSÃO DE TREINAMENTO

por Casey Stutzman em 1º de março de 2013
Profit Center
Certifique-se de que a reunião inicial do cliente não se pareça com uma visita ao consultório do médico.
• “Estou com medo das mudanças, mesmo que sejam para melhorar minha vida.”
• “Eu odeio pedir ajuda ou admitir que não sei alguma coisa.”
• “Eu evito ambientes com os quais não estou familiarizado ou que me fazem sentir fora de lugar.”
• “Eu não acredito que minhas próprias deficiências pessoais sejam a fonte dos meus problemas.”
• “Vou defender o que eu acredito, embora não esteja certo.”
Para muitas pessoas, essas declarações são verdadeiras.
Agora pense como novos clientes se sentem durante a primeira sessão de treinamento. Eles estão te conhecendo pela primeira vez, em um ambiente onde eles provavelmente se sentem fora do lugar. Eles estão pedindo ajuda para gerar uma mudança e permitindo que você examine suas crenças atuais e suas deficiências pessoais.
Uma primeira sessão tem potencial para ser uma combinação perfeita de interações negativas. Você está navegando em águas traiçoeiras e, se você não navegar habilmente, você poderá perder um cliente, gerar uma propaganda negativa e prejudicar seus objetivos. Então como transformar uma primeira sessão em um relacionamento de longo prazo com o cliente?
A resposta está em uma simples mudança de comportamento. Como treinador, você não está vendendo exercícios; você está criando uma experiência positiva na academia. Seu objetivo principal é que as pessoas saiam sorrindo, não somente suando. A Starbucks® não se tornou a líder mundial em vendas de cafés especiais por moer e torrar grãos de café. A empresa focou em todos os detalhes que proporcionarão uma experiência positiva para o cliente, criando um lugar que as pessoas querem visitar e, como resultado, venderam milhões de litros de café. Você precisa transformar o treino em uma experiência que os clientes gostem, em um ambiente onde se sentem bem.
Conecte-se Com os Clientes
Clientes não permanecem com um treinador durante anos porque ele lhes fornece um ótimo treinamento; eles permanecem porque criam um vínculo. Antes da primeira sessão, você precisa ter em mente que seu objetivo é criar um vínculo e não apenas focar nos detalhes do treino.
Mas esse vínculo não acontece de forma mágica. Você precisa definir essa intenção em sua mente e traçar um plano para te ajudar a se conectar. Eu uso um jogo simples e poderoso chamado de Coins, que foi desenvolvido por Steve Shenbaum, fundador da Game on Media. “Coins” (moedas) são coisas na nossa vida que nos fazem sorrir.
Tendo em vista que há um tempo limitado em uma sessão, eu sugiro não usar as moedas mais óbvias. Por exemplo, se eu estou trabalhando com um jogador de futebol, presumo que ele adora futebol, assim como uma mãe ama seus filhos. Outras coisas, tais como emprego, graduações acadêmicas ou cidades de origem também podem ser moedas óbvias — mas nem sempre indicam quem a pessoa realmente é. Você deve fazer com que seus clientes usem suas moedas “raras”, suas reais paixões, mas que nem sempre eles revelam.
Descubra estas moedas através de perguntas, tais como “Qual foi o último filme que você viu?” “Que tipo de música você escutou a caminho daqui?” “Se o dinheiro não fosse uma preocupação, que trabalho você faria de graça?” e “Se você pudesse ter apenas um hobby, qual seria?” Uma conexão de verdade é uma via de duas mãos, então esteja pronto para compartilhar algumas de suas próprias moedas raras. Quando você descobrir que vocês têm moedas em comum, vocês começarão realmente a criar um vínculo.
Dica. Vá à uma primeira sessão de treino para descobrir e trocar “moedas raras”. Esta estratégia transforma o ambiente desconfortável em um ambiente confortável e permite que os clientes se abram e enfrentem algumas de suas deficiências.
Evite as Avaliações Tradicionais
Para ajudar novos clientes a se sentirem confortáveis, evite fazer da sua primeira sessão uma visita médica. Ninguém quer ser cutucado, medido e avaliado como um rato de laboratório. Enquanto boas avaliações são ferramentas poderosas e necessárias, novos clientes geralmente não querem ser pesados, medidos e testados em um ambiente intimidante por uma pessoa em forma e que eles mal conhecem. Ao avaliar as pessoas de forma correta os treinadores passam a mensagem de que os resultados são medidos apenas em peso, polegadas ou número de flexões por minuto.
Dica. Em vez de usar as avaliações tradicionais durante a primeira sessão, adote um plano de treino que tem ótimas ferramentas de avaliação construídas para ele. Desta forma, você pode ter uma ideia da condição física do cliente e reunir as informações necessárias para configurar um programa que irá abordar suas necessidades.
Incorpore Exercícios Úteis
Você pode aprender mais sobre novos clientes ao incluir algumas dessas atividades em seu plano para a primeira visita:
Aquecimento e treino dinâmico. O treino no estilo atlético não só ajuda os clientes a se aquecerem corretamente, mas também permite que você veja como seus corpos se movem no espaço. O treino pode ser simples ou complexo, móvel ou estacionário, de baixa ou alta intensidade. Ele revela as habilidades de movimento, desequilíbrios de direita/esquerda e níveis de coordenação. Exercícios simples como pular, zig-zagear e correr para trás dirão muito sobre como as pessoas mudam em diferentes planos de movimento. Se os clientes estiverem desconfortáveis ou com dificuldade para fazer estes exercícios, você pode pedir que executem exercícios estacionários, como lunges ménage ou treinos de pegada curta e, dessa forma, obter as mesmas informações.
Exercício de BOSU® Balance Trainer. Um ambiente instável fornece uma boa oportunidade para observar a estabilidade geral, a capacidade proprioceptiva e a comunicação neuromuscular. Pedir a novos clientes para ficarem em pé sobre o BOSU (ou ficarem numa perna só) instantaneamente te dá uma boa ideia de que tipo e nível de exercícios serão apropriados para eles. Você também pode incorporar exercícios que envolvem a transferência do peso de um pé para o outro; isto irá te mostrar o equilíbrio transitório dos clientes, o que irá te dizer o nível de complexidade que eles estão prontos para nos exercícios de movimento e outros exercícios.
Exercícios de “descarregamento” de força no TRX® Suspension Trainer™. Sempre incorpore um agachamento, um de impulso e um de puxar e empurrar no primeiro treino com o TRX Suspension Trainer. Ao observar os clientes executando esses movimentos, você poderá avaliar a mobilidade de seu quadril e de seu tornozelo, o funcionamento do impulso, a postura, a estabilidade do núcleo e consciência/controle corporal. Eu uso o TRX, pois ele permite que o corpo se mova no espaço sem carga adicional. É seguro e eu posso rapidamente ajustar a resistência de acordo com as habilidades dos clientes. Imediatamente eu posso ver as áreas que precisam ser abordadas no programa de força e estabilidade. E os clientes não vão embora se sentindo um fracasso, porque eles fizeram apenas três flexões em 60 segundos, numa avaliação normal!
Dica. Use esses três métodos para dar a seus clientes treinos eficazes e para fornecer um conhecimento detalhado de suas capacidades físicas atuais. Quando você começar a conhecer as necessidades físicas e limitações do cliente e tiver ajudado o mesmo a escolher os objetivos que se encaixam nos seus verdadeiros desejos, você poderá construir um plano de avaliação e de testes personalizados para medir e fornecer um feedback.
Mantenha Clientes por um Longo Período
A maioria dos treinadores são hábeis em construir um treino desafiador e eficaz, mas eles podem esquecer que, durante a primeira sessão, o treino em si é secundário e a forma como os clientes se sentem durante e após a sessão é o principal foco. Para tornar os primeiros treinos em relações duradouras e negócios recorrentes é preciso mais do que a capacidade de fazer alguém suar. O que traz os clientes de volta para uma segunda sessão não é quantas calorias eles queimam, mas a experiência de se sentir ouvido, confortável e bem-sucedido. Ao planejar e criar uma experiência de treinamento positiva, você criará vínculos e ajudará mais pessoas, melhorará a retenção de clientes e reforçará seus resultados finais.
Entenda o caminho
“Quero perder 10kg”. Esse nunca é o objetivo real de uma pessoa. O que importa é porque a pessoa quer perder 10kg. O livro de Simon Sinek, Comece Com o Porquê: Como Grande Líderes Inspiram Todos a Agir (Portfolio 2009), diz que as pessoas bem-sucedidas não são movidas por aquilo que fazem ou pela forma que fazem isso, mas pelo porque elas fazem isso. O Porque é a força motriz por trás do sucesso, ele argumenta. Com seus clientes, este Porque pode fornecer consistência e sentido para cada ação e pode ajudá-lo a desenvolver um plano que seus clientes vão confiar e vão tomar medidas para alcançar.
Para descobrir o Porquê de um cliente, canalize seu Indiana Jones interior e comece a cavar. Esteja preparado para fazer muitas perguntas, tendo em vista que o Porque geralmente não é fácil de descobrir. O cliente pode dizer que ele ou ela quer perder peso, mas o Porquê é a parte importante – porque seu pai acabou de ter um ataque cardíaco ou porque ela fica sem ar quando tenta brincar de pega-pega com seus filhos? Será que é porque ele precisa passar por um exame físico para manter o seu emprego, ou porque ela sempre foi a irmã “maior” e está finalmente pronta para uma mudança?
Quando você descobrir o Porquê de um cliente, comece com itens simples de ações diárias ou semanais que ajudarão o cliente a alcançar seu objetivo final. Grandes conquistas são a soma de pequenos esforços diários. Quais ações diárias ou semanais ação melhorariam a vida do cliente? Se o objetivo é comer de forma mais saudável, qual ação simples seria bem-sucedida? Que tal planejar os jantares para a semana, para que o cliente tenha comida saudável em casa e não recorra ao fast-food? Quando você descobrir o Porquê, será fácil criar itens de ação que gerarão mudanças na vida do cliente.
IDEA Fitness Journal, Volume 10, Issue 3

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